こんにちは！医科・クリニックの経営支援に強い、グロースリンク税理士法人 広報部です！

１. クリニックの売上不安定化の根本原因
「売上が安定しない」という悩みは、多くのクリニック経営者が抱える共通の課題です。その根本原因は、多くの医院が単一の収益源（保険診療）に大きく依存していることと、外部環境の変化への対応の遅れにあります。

保険診療への過度な依存: 診療報酬改定の影響を直接受けやすく、国の方針一つで収益が大きく変動するリスクがあります。

季節変動の影響: インフルエンザなどの季節性の疾患に売上が大きく左右され、オフシーズンに収益が落ち込みます。

新規患者獲得コストの増大: Web広告費の高騰などで、安定的に新規患者を集めることが難しくなっています。

安定した経営を実現するには、短期的な「節約」や「集患」の努力だけでなく、「収益モデル」そのものを構造的に見直し、リスクを分散することが不可欠です。

２. 安定化を目指す収益モデルの３つの柱
売上を安定させるためには、収益源を多角化し、それぞれの収益が互いに補完し合う「３つの柱」を持つことが理想的です。

（１）保険診療の「効率化」と「強み」の確立
基盤となる保険診療の効率を高めることで、収益のボラティリティ（変動幅）を抑えます。

診療時間の見直し: 患者層と疾患の特性に合わせて、予約システムや診察プロセスを最適化し、医師一人当たりの生産性（回転率）を向上させます。

専門性の尖鋭化: 地域に競合の少ない専門外来（例：睡眠外来、禁煙外来など）を設け、保険診療内でも他院との差別化を図り、安定的なリピート患者を確保します。

加算の徹底: 算定可能な診療報酬の加算を漏れなく適用できているか、定期的に専門家とチェックし、取りこぼしを防ぎます。

（２）「リピート性」の高い自由診療の導入
保険診療の不安定性を補うため、市場ニーズが高く、継続的な利用が見込める自由診療を導入します。

予防医療・検診: 健康診断後のフォローアップ、エイジングケア、サプリメント指導など、患者さんの健康維持に貢献するサービスを組み込みます。

美容・自費診療: 皮膚科、形成外科、内科などで、美容点滴、AGA治療、医療脱毛など、患者単価が高く、継続的な来院に繋がるメニューを戦略的に導入します。

【ポイント】：自由診療は医療広告ガイドラインを遵守した集患・情報発信が必須です。専門的な知見を持つパートナーの支援が不可欠です。

（３）「地域貢献」と「他業種連携」による連携収益
地域社会や他の医療・介護施設との連携を強化することで、安定的な紹介ルートを構築し、収益の変動リスクを分散します。

病診連携の強化: 基幹病院や専門病院との紹介・逆紹介のルートを円滑にし、安定的な患者の流れを確保します。

介護・福祉連携: 在宅医療や訪問診療を強化し、地域の介護施設やケアマネージャーとの連携を深めることで、高齢化社会における安定的な収益源を確立します。

３. 収益モデルを支える「経営の仕組み」
新しい収益モデルは、単にサービスを導入するだけでなく、それを支える「経営の仕組み」があって初めて機能します。

KPI（重要業績評価指標）の導入: 「月間の新規患者数」「自由診療の売上比率」「患者一人当たりの単価」「人件費率」など、具体的な数値を追い、目標達成に向けたPDCAサイクルを回します。

原価管理の徹底: 自由診療などで仕入れが発生する場合、その原価率を厳しく管理し、利益率を確保します。

スタッフ教育: 新しい自由診療やサービスを導入する際、スタッフ全員がその価値と提供方法を理解し、一貫した高品質なサービスを提供できるよう、継続的な教育とモチベーション維持が不可欠です。

まとめ：経営支援による多角的なアプローチが安定の鍵
売上が不安定な状態を脱し、5年先も安定的に成長できるクリニックになるには、税務・会計の側面から、収益の構造そのものを分析し、リスク分散と効率化を両立させた収益モデルを構築することが不可欠です。これは、院長先生お一人の努力で実現できる範囲を超えています。多角的な専門知識を持つパートナーとの連携が、その成功を大きく左右します。

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※この記事は現時点2025年10月で一般的な情報をもとに作成しています。